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超级用户打造,掌握好5步运营法及3个周期!| 新匠人养成营

作者:匿名 | 2019-11-15 15:37:37  | 阅读量:3480
9月22日,由新匠人学院发起的新匠人养成营会员制专场在深圳举办,我们邀请到三寿营销频道创始人晏涛老师,以《超级用户增长——打造企业自己的顾客资产》为题,从构建私域流量的商业闭环、超级用户运营五步方法论

如何深入挖掘会员的价值,培养忠诚的回头客?如何抓住风口后面的真相,创造客观的盈利商业模式?如何向前迈进,成为垂直会员管理的领导者?

9月22日,由新工匠学院主办的新工匠训练营会员制特别会议在深圳举行。我们邀请散手营销渠道创始人闫涛从以下几个方面与数百名新工匠学生分享他对企业客户资产创造的想法和策略:私有领域流量的业务闭环、超级用户操作的五步方法论、超级用户权益服务的设计。现在我想做一些摘录并和你分享。

分享导师/闫涛(散手营销渠道创始人)

在过去的10年里,我们经历了互联网从流量奖励期到流量短缺期的转变。各种企业、企业家和营销人员见证了交通成本从几美元上升到几百美元。我还深刻地发现,流量是决定企业营销模式的关键因素。

在流动股利期,企业发展了流动思维。那时,新用户相对容易获得并且成本相对较低。我喜欢收获新用户,实现销售增长。因此,广告、促销、折扣、降价和速杀非常受欢迎。

但是今天,流动奖金已经结束,获得新客户的成本变得非常高,流动思维是不可行的。在流动股利时代结束之际,企业持续增长的突破点在哪里?

第一种方法是通过获得新用户来实现增长。当然,目前这种方式门槛高,投资大,会牺牲利润。少数企业负担得起,而中小企业基本上无法上去。

第二种方法是维持老顾客,让他们持续消费,创造再购买的增长。

这里提到的老顾客,实际上是我们课程核心主题——“超级用户”的基础。“超级用户”是对未来有明确意图并继续为企业产品和服务付费的忠诚客户。换句话说,超级用户是老用户的升级。他们是高消费能力、高重复购买频率、高忠诚度的高价值用户。

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私有域流量的企业价值

什么是私有域流量?事实上,目前还没有统一的定义,但我的理解是:

所谓的私有域流量意味着你可以自由重复地使用它,而不需要付费,你可以随时访问它。它存放在公共号码、微信群、个人微信号、横幅号码、trembles和媒体渠道的其他用户中。与公共领域流量平台淘宝、JD.com和百度相比,它们是商家的“私有资产”。

过去,在交通红利时代,生意很好。企业只注重流量的转换,不太重视用户的操作和管理。如今,获得客户的成本非常高,新流量非常小。只有这样,企业才意识到经营客户和维护老客户的重要性。

面对新的现实,企业必须重新审视顾客的价值。以前,他们只想做出改变,只需要购买。目前,我们仍在考虑是否可以让我们的客户继续再购买,再购买,甚至让老客户带来新客户。

私有域流量是企业追求“客户终身价值”的表现。私有域流量池对企业有什么价值?

1、直接降低营销成本:

如果您将10,000名客户添加到微信或微信群,他们愿意添加您,并且他们也值得信任。新产品推出后,您将拥有自己的免费活动推广渠道,您可以直接向他们推送信息。

在那之前,你必须花钱做广告和发短信。因此,你联系的用户越多,你未来的营销成本就越低。

2、防止老客户流失:

今天的竞争非常激烈,对手的新客户可能是你昨天的老客户。仅通过产品联系客户仍然只是买卖关系的问题。

当竞争产品提供更低的价格和更高质量的产品时,客户可能会离开。因此,我们还需要与顾客建立情感互动。为了留住老顾客,除了做好产品,你还应该经常唤起他们的记忆。

3、更有利于塑造品牌:

私有域流量池的构建使客户能够近距离感受企业的服务,同时与其他客户沟通。它还能从别人的公开赞扬中增强品牌意识。这将形成一种叠加效应,这比企业本身教育客户的效率高100倍。这是叠加在粉丝身上的品牌影响力。一个品牌可以让一群人聚在一起,一群人聚在一起就能想出一个品牌。

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私有域流量和超级用户

促使用户加入私有域流量池只是第一步。这不叫精细操作。精细操作必须有选择性和选择性。我称之为培养超级用户的第二步。

超级用户是指那些有明确意图在未来继续消费产品和服务的老用户。它们被高度回购、昂贵、忠诚并愿意分享。现在它主要通过付费会员得到认可。

他们非常相信你的品牌认知度和产品认知度,当他们付钱的时候,他们实际上清楚地告诉你我想在未来消费。目前,JD.com plus等会员、淘宝上的88名vip会员、西贝299元欢乐俱乐部的vip会员以及亚马逊屏幕超级用户通过会员系统的主要会员。

私有域流量和超级用户是一种二元统一的关系。我认为只有私人域名流量才能更好地培养超级用户。企业的大多数用户没有高频率的再购买,因此他们支付服务的门槛相对较高。但是,如果你能先引导他们到私有域流量,通过私有域流量来提升生活,建立信任,并逐渐增加再购买的数量。重复购买越多,超级用户就越容易加入付费会员计划。

因此,在公共领域招募新流量和在私有领域培训超级用户是一个动态过程。

在做好私有域流量和超级用户的工作后,第三步是成为超级品牌。拥有超级用户的企业可以成为超级品牌。这个超级品牌并不意味着它有很大的影响力和规模,而是它有很强的生命力和可扩展性。过去,企业和用户之间的联系依赖于产品。在创建超级用户的过程中,用户逐渐与ip产生信任连接。

知识产权是人,社会零售背后是人的需求,而不是我所拥有的。当用户与您建立了完全信任关系时,您的产品或服务类别可以更容易地扩展。因为用户信任这个人——知识产权,人们有多种需求,所以他相信你向他推荐的其他东西。微型商家销售商品的逻辑就是应用之一。

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私有域流量操作的五个步骤

在为服务企业建立私有域流量池的过程中,我总结了一套方法,主要包括五个步骤:

1.基于ip的。在微信生态环境下运营的用户必须个性化自己的品牌,并建立微信ip来创建个人身份。微信号是人,ip是人。

2、连接,想办法吸引用户主动添加个人微信号,建立连接。用户微信已经成为一种时尚,它将用户不断连接到微信的私有域流量池。

3.为了提升生活,用户进来了,不能变成冻结的线程。因此,他们必须通过内容、活动和日常互动不断与用户沟通和互动,以加深信任。

4.分层。要实现今天的精细操作,用户必须首先分层。分层就是找出高净值用户,他们也是我所说的超级用户。

5.当前四个步骤完成时,回购是自然发生的。只要用户有需求,无论是通过朋友、微信、表扬、评论等。,每个联系人都提醒他买。

在五步方法中,第一步ip是最重要的。为什么在构建微信私有域流量时要拟人化ip?首先,这是给用户一个额外的理由。因为它是社会性的,我们都愿意加入一个有趣、有趣和真实的人。没有人想在微信上放一个官方企业号码。第二,即使他加上企业的官方数字,他每次看到你都会默认广告的强势。与真人不同,信任的起点很低。

因此,人格化就是适应社会属性,与他人融为一体。

昵称、头像和签名是塑造一个好人所必需的三件套。让我们先说微信的私人号码有一个带有个性属性的名字。前面提到的女装品牌因其创始人而被命名为xx哥。他被定义为一个懂得服装设计的店主,而不是一个客服人员,他在生活中也很有品位。这时,我们发现用户特别愿意添加。因为用户认为他喜欢企业的老板,而不是冷漠的“随意”账户。

当你把它添加为微信朋友时,他会和你互动更多。他还将分享一些关于着装和搭配的建议,并不时地给予一些好处。慢慢地,ip的角色、年龄、角色、偏好等的肖像在用户的脑海中变得非常清晰,信任关系也逐渐加深。

用户会在朋友圈里看到漂亮的衣服,同时他们可以在这个圈子里收到新的推荐。此时,您将收到一个熟悉的微信朋友的消息。在微信上,你自然会转向你朋友的视角,而不是在淘宝网的旺旺咨询,这永远是对立的关系,所以用户的接受度会更高。

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超级用户选择与商业价值

如何查找和过滤超级用户?

首先,是老用户付费了吗?

因为老用户已经花钱了,他们已经与企业建立了基本的信任,只有在他们有了基础之后,他们才能再次购买,只有这样他们才愿意花钱成为会员,然后成为超级用户。因此,支付是一项重要的商业措施,也是区分真假铁杆粉丝的重要指标。真正的铁杆粉丝一定为此付出了代价。

当然,也有一些特殊的情况,一些用户可能第一次非常喜欢它,然后成为付费会员,升级到超级用户,这是相对较少的。

其次,它愿意继续支付吗?

如果用户第二次付费,这意味着产品和服务得到了用户的认可,同时也意味着这些用户有能力消费。如果企业能够尽早判断这一点,就相当于提前知道这些用户将来值得进行关键维护。

第三,意图能否事先说清楚?

“明确意图”是选择超级用户的一个非常重要的环节。如果企业能提前确定谁是超级用户,就能提供有针对性的服务,提高效率,降低成本,越早锁定超级用户,就越能获得他的价值。

目前,澄清意图的方式主要是通过付费会员。付费会员制度的效果可以从渗透率、转换率、更新率和单一客户产值四个方面来衡量。

通过研究和观察,我总结了超级用户的四种商业价值:

首先,超级用户可以推动企业增长。

企业的成长主要是通过获取新客户和维持旧客户的再购买增长。超级用户是由老顾客进化而来的。

一方面,老顾客已经发展成为超级用户,他们的消费能力将增加5-10倍。例如,JD.com plus会员的消费是非会员的9倍,亚马逊主要会员的消费是非会员的2倍,vip会员的消费是普通用户的5倍。所有这些数据足以说明超级用户对企业增长的价值。

另一方面,超级用户愿意推荐并与其他人分享。换句话说,通过保持超级用户,企业可以实现零成本创新,进一步促进增长。

知名市场研究机构尼尔森(Nielsen)的研究数据显示,超级用户每增加1%,普通用户就会增加10%-15%,销售额会增加20%-25%。

第二,超级用户策略可以留住高净值用户

高价值用户最初是金融管理行业使用的一个术语,指的是富人和富人,他们通常是私人银行的潜在客户。在这里,它代表一个有能力消费并能为公司创造高额利润的消费群体。

第三,超级用户有助于提高品牌忠诚度。

品牌忠诚度最直接的表现是重新购买和分享。回购越多,它们代表的认可就越多,分享它们的机会就越大。你分享的越多,你就越能逆转你的购买。两者循环提升。

超级用户不仅指一群用户,还代表企业给予用户的身份、服务和态度。当用户接受超级用户的身份并成为付费会员时,这意味着他们愿意彼此建立更持久的信任,品牌会更强大,失去用户的可能性会更小。因此,超级用户思维是真正回归用户价值,打造品牌。

第四,超级用户帮助企业创造新的商机。

信任是所有企业的基础。没有信任,就没有生意。超级用户基于更持久的信任,这比粉丝的信任更强。有了这个信托企业,原来的商业模式可以改变。

与这次聚会类似,全球捕手创建的社交电子商务模式实际上是利用人与人之间的信任来分销和销售商品。他们的合作伙伴本质上是超级用户的最高阶段——合作伙伴用户。因此,他们还需要先付款,成为用户,认同推荐,创造新客户,或者为了盈利而销售商品。

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企业成长的三种模式

企业实现增长通常有三种方式:拉动新增长、超级用户(再购买)增长和效率增长。

拉动新的增长意味着不断获得新用户并扩大用户规模以实现增长。如果你是一个全新的市场,知名度低,用户数量少,你应该先抓住市场上的用户存量,注意新的增长,如瑞星咖啡、多多、曹操专车等。

他们都是后来者。为了迅速占领市场,他们可以从老板那里抢走现成的用户,做广告,补贴,抬高价格,努力吸引新用户。

超级用户的增长是通过促进旧用户的再购买、管理用户的生命周期和允许用户购买更多来实现增长。在这个阶段,企业需要有一个用户规模。在增长率越来越慢的情况下,他们应该选择启动超级用户增长模式。

效率增长意味着企业学习先进的管理和使用技术来提高运营效率和降低成本,从而创造增长。

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超级用户权益与服务设计

通过付费购买、消费推广意向驱动和积分交换三种渠道选择超级用户后,我们如何留住和服务这些用户?我们需要在用户权利和服务方面制定足够的策略。

我们可以从以下6个维度进行设计:独家价格、优惠折扣、独家产品、优惠服务、消费折扣和定制优惠。

同时,超级用户在不同的发展阶段对付费会员有不同的运营策略,可以根据以下时间段提供更好的服务:

1.付费会员创业期(6-12个月):强化产品和服务优势,设计会员基本权益,锁定忠诚会员负责人。

2.付费会员发展期(12-18个月):逐步将资源整合到跨境营销中,扩大增值会员的权益,增加续费以稳定付费会员。

3.付费会员稳定期(18-24个月):全渠道、全场景、全业务、分级付费会员策略、打造付费会员品牌。

除了闫涛的分享之外,我们还邀请了巴里臣高级项目总监黄美英,从以下几个方面给出详细的案例说明:会员制社会电子商务的业务路径、会员制社会电子商务的深层逻辑、私有域流量如何避开陷阱、会员制社会电子商务的操作技巧,让大多数学生能够了解会员制社会电子商务的实际操作策略。

这个训练营,通过老师的讲解,学生们对私有域流量和超级用户有了更深的了解。私有域流量的五步操作方法和成员权益的服务设计策略也给了学生在现场实施的指导。在后期,新工匠学院将继续引进和更新课程体系,希望通过新工匠训练营,更多的新工匠企业和学生成长起来。

对一些受训人员的评估

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